Mus valdantys psichologiniai efektai

Ar visada žmogaus elgesį diktuoja logika? O ką, jeigu pačius svarbiausius gyvenime sprendimus darėme pasąmoningai, paveikti psichologinių mechanizmų, apie kurių egzistavimą nieko nežinojome? Šitas tekstas skirtas psichologiniams efektams, kurie įtakoja mūsų gyvenimiškus sprendimus ir poelgius.

Pigmaliono efektas. Pranašystės išsipildo dėl to, kad pats numatyto rezultato laukimas nukreipia mūsų veiksmus konkrečia linkme, priderindamas juos prie išpranašauto šablono. Šį efektą lengva įžvelgti viename eksperimente: mokslininkai parinko būrelį vaikų ir išgyrė juos mokytojams kaip pačius protingiausius ir gabiausius. Netrukus hipotezė pasitvirtino: vaikai išties ėmė rodyti aukštus rezultatus. O viskas dėl to, kad mokytojai iš anksto nusiteikė, jog šie vaikai gabūs. O patys vaikai kruopščiai darbavosi, patikėję savo unikalumu.

Išgyvenusiojo klaida. Žmogus linkęs spręsti apie kokio nors renginio sėkmę, remdamasis tik tų, kuriems pasisekė, žodžiais. Tuo tarpu nesėkmę patyrusių žmonių argumentų jis paprasčiausiai nepaiso. Žinome daugybę istorijų apie verslininkus, kuriems pavyko praturtėti, pasinaudojus kokiu nors konkrečiu metodu. Tačiau yra tūkstančiai žmonių, kuriuos tas metodas sužlugdė, tiesiog apie juos niekas nekalba. Lygiai taip pat girdime džiugius žmonių, kuriuos išgelbėjo delfinai, pasakojimus ir nieko nežinome apie tuos, kurių delfinai negelbėjo ir neišgelbėjo.

Klasterizacijos iliuzija. Mūsų psichika linkusi įžvelgti atsitiktinėse skaičių kombinacijose ar netikėtuose sutapimuose savotišką „likimo faktorių“, į kurį būtinai reikia atkreipti dėmesį. Ypač į šią iliuziją linkę lošėjai arba pranašysčių mėgėjai. Kokioje nors skaičių sekoje, žodžiuose ar veiksmuose jie gali įžvelgti ženklą iš aukščiau, kurio ten visiškai nėra.

Pasirinkimo paradoksas. Pernelyg turtingas pasirinkimas komplikuoja patį pasirinkimą ir žmogus nebejaučia malonumo, gavęs rezultatą. Net jeigu išsirenkame patį geriausią daiktą, vis tiek liksime nepatenkinti pirkiniu, juk kitą modelį pardavinėjo su didele nuolaida, trečią – su didesne garantija, ketvirtą – su papildoma komplektacija ir t.t. Didelis pasirinkimas sunaikina mūsų energiją ir džiaugsmą.

Inkaro efektas. Šiuo mechanizmu pagrįstos beveik visos nuolaidų ir išpardavimų kampanijos. Bazinis efekto faktas – mūsų psichikai paprasčiau įvertinti pirkinio naudą, lyginant su jo pradine kaina, net jeigu ji išgalvota. Pavyzdžiui, mokėti 50 eurų už marškinius atrodo idiotiška. Bet jeigu bus nurodyta pradinė 200 eurų kaina, požiūris akimirksniu keičiasi, kaina nebeatrodo nereali. Nuolaidos, specialūs pasiūlymai, kainų skirtumai – to paties lizdo paukščiai.

Grožio baimė. Grožis vilioja ir tuo pat metu atstumia. Greta gražaus žmogaus baisu neatitikti aukšto standarto, pasirodyti nevykėliu. Štai dėl ko įsitempiame, atsidūrę šalia „idealių“ žmonių, kurie išmuša mus iš vėžių, verčia jaudintis dėl išvaizdos ir kontroliuoti savo veiksmus. Mes nesisėdame greta jų transporte, stengiamės kartu nesifotografuoti, kad niekas nelygintų, kad nebūtų tokios pastebimos mūsų ydos tokiame nepriekaištingame fone.

Rezultato efektas. Apie žmogų dažniausiai sprendžia ne pagal jo poelgius, o pagal pergales. Koks skirtumas, kokius kvailus ir pavojingus sprendimus jis darė, kuo rizikavo, jeigu galiausiai viskas gavosi kuo puikiausiai? Kai suveikia šis efektas, psichika susikoncentruoja ne ties pasirinkimo ir veiksmų procesais, o ties galutiniu rezultatu. Pralaimėjai? Gauk savo pasmerkimo porciją. Laimėjai? Nusispjauti į metodus ir rizikas, vis tiek šaunuolis.

Negatyvo efektas. Smegenys kreipia daugiau dėmesio į negatyvą, negu į pozityvą. Taip yra ne dėl įgimto pesimizmo, bet dėl evoliucijos metu išsivysčiusio psichikos išrankumo – į viską žvelgti įtariai, kad apsisaugotum nuo nereikalingų traumų. Šiuolaikinis pasaulis žymiai saugesnis nei prieš kelis šimtus metų, bet mes ir toliau įsitikinę, kad viskas ritasi velniop, o gyvenimas darosi vis sunkesnis. Beje, negatyviomis naujienomis mes irgi linkę labiau tikėti, nei pozityviomis.

Klaidų efektas. Jeigu tobulumas atstumia, tai tam tikras nerangumas, priešingai, prideda žmogui simpatijos. Greta neidealaus žmogaus mums paprasčiau likti savimi, atsipalaiduoti ir parodyti savo kompetenciją. Aplinkinių klaidos leidžia pateisinti ir savas kvailystes. Štai dėl ko nedideli trūkumai žmones puošia, daro juos natūralesniais ir simpatiškesniais.

Santūrumo efektas. Kuo sunkiau išsikovoti žmogaus palankumą, tuo jis patrauklesnis. Kodėl? Jis atrodo išrankesnis, į jo interesų sferą sunkiau patekti, o tai automatiškai didina norą vis dėl to ten pakliūti, tapti vienu iš „išrinktųjų“. Tas pats efektas suveikia, kai ilgai siekiame kokio nors tikslo. Begalė iššvaistyto laiko ir išeikvotų resursų daro siekiamą objektą dar trokštamesniu.

Asociacijų efektas. Dažniausiai naudojamas reklamoje ir kine, kad žmogui susiformuotų griežtos asociacijos su produktu ar personažu. Tam naudojami du tarpusavyje nesusiję kadrai, kurių turinys sukelia mums konkrečių minčių. Tarkime, kadras su laiminga moterimi ir kadras su ledais verčia manyti, kad jai patiko ledai. Tas pats kadras su moterimi ir toliau sekanti lieknėjimo priemonių reklama verčia mus galvoti, kad ji atsikratė kelių kilogramų ir dabar puikiai jaučiasi.

Status-quo efektas. Sunku palikti savo komforto zoną, permainos brangiai kainuoja. Šis efektas verčia psichiką laikytis įsikibus į senus apribojimus, gyventi pagal iš anksto priimtas taisykles, svarbiausia – išsaugoti dabartinę situaciją, neprarasti dabartinio komforto, besivaikant kažko naujo ir potencialiai pavojingo. Status-quo verčia žmogų gyventi rutinoje, vengti pokyčių, rinktis vieną ir tą patį padažą blyneliams ar kasdien eiti į darbą įprastu, patikrintu maršrutu. Alternatyva baugina nežinomybe, o įsišakniję įpročiai suteikia stabilumo jausmą.

Šaltinis